Pour de nombreux agriculteurs et petits transformateurs d’Asie, d’Afrique et d’Amérique latine, vendre leurs produits est souvent plus difficile que les produire. Routes dégradées, absence de stockage, transports coûteux, faible pouvoir de négociation et exigences strictes des acheteurs conduisent fréquemment à des prix bas et à des opportunités limitées. Pourtant, avec des mesures adaptées, les petits exploitants peuvent améliorer leur accès aux marchés et augmenter leurs revenus.
Vendre seul mène souvent à de faibles prix. En se regroupant en coopératives, groupements d’agriculteurs, associations les producteurs peuvent mutualiser les récoltes, partager les coûts de transport et négocier de meilleures conditions. Le collectif facilite aussi l’accès aux certifications (bio, commerce équitable).
Retour d’expérience: Kuapa Kokoo (Ghana) & Divine Chocolate
Kuapa Kokoo, une grande coopérative cacaoyère au Ghana, a organisé les producteurs autour du commerce équitable (Fairtrade) puis s’est associée à Divine Chocolate, permettant aux producteurs de détenir une part de la valeur. La coopérative a investi dans des services communautaires (eau, éducation) et a renforcé le pouvoir de négociation et les revenus de ses membres.
Leçon apprise: Propriété collective + image de marque commune permettent de capter davantage de valeur et de financer des investissements communautaires.
Recommendations:
Créer ou rejoindre une coopérative légalement enregistrée (commencer par un petit groupe de voisins de confiance). Beaucoup de coopératives naissent informellement puis se structurent une fois les ventes régulières mises en place.
Utiliser la coopérative pour agréger des volumes destinés à un acheteur unique ou organiser des transports partagés, ce qui réduit le coût par producteur et renforce la capacité de négociation.
Les applications mobiles et les plateformes en ligne rapprochent désormais les producteurs et les acheteurs: transparence sur les prix, réduction de la dépendance aux intermédiaires et faciliter l’accès à de nouveaux marchés (national, export).
Retour d’expérience: e-Choupal (ITC, Inde) & Esoko (Ghana et région)
e-Choupal a mis en place des kiosques villageois et des « sanchalaks » pour transmettre les prix quotidiens et offrir une voie de vente directe à ITC, contournant des intermédiaires. Esoko diffuse par SMS d’information sur les prix et la météo à des centaines de milliers d’agriculteurs, démontrant que des services à faible coût peuvent améliorer la transparence des marchés.
Leçon apprise: Des systèmes simples (numérique, kiosques) qui publient les prix et permettent de publier des offres réduisent l’asymétrie d’information.
Recommendations:
S’abonner à un service d’information agricole local.
Utiliser, lorsque disponible, des places de marché ou des applications de commerce électronique pour référencer l’offre; tenir des fiches numériques simples sur volumes et qualité à partager avec les acheteurs.
Répondre aux exigences des acheteurs est déterminant : meilleur stockage, enregistrement des pratiques agricoles, conditionnement adapté. Des mesures simples, sacs propres, tri, séchage correct, permettent d’augmenter les prix de vente.
Retour d’expérience: Twiga Foods (Kenya) & ColdHubs (Nigeria)
Twiga agrège et trie les produits pour fournir une qualité constante aux détaillants, réduisant fortement les pertes post-récolte et augmentant les revenus. ColdHubs propose des chambres froides solaires près des marchés, limitant le gaspillage et permettant de vendre à de meilleurs prix.
Leçon apprise: Agrégation des produits + stockage réfrigéré accessible / tri qualitatif réduisent les pertes et ouvrent l’accès à des acheteurs à plus forte valeur ajouté.
Recommendations:
Mettre en place des investissements partagés (location ou cofinancement d’un stockage frigorifique ou d’un local de séchage/conditionnement).
Adopter des pratiques post-récolte simples : tri par taille/qualité, nettoyage, conditionnement en vrac ou sacs standard.
Beaucoup des petits exploitants vendent leur récolte par besoin de liquidités. Microcrédit, caisses d’épargne ou financements coopératifs permettent de stocker et de vendre plus tard. L’assurance indexée (sécheresse, inondation) gère le risque climatique et encourage l’investissement.
Retour d’expérience: Babban Gona (Nigéria) & ACRE / ACRE Africa (assurance indexée)
Babban Gona propose des intrants, de la formation et du financement pré-récolte dans un modèle de type franchise/cooperative, aidant les petits exploitants à éviter les ventes de détresse. ACRE (et partenaires) développe des assurances indexées distribuées via agrégateurs et coopératives.
Leçon apprise: Le financement pré-récolte couplé à des intrants et de la formation (avec assurance abordable) réduit les ventes précipitées et améliore le pouvoir de négociation.
Recommendations:
Rejoindre des programmes proposant intrants + financement + offtake.
Se renseigner auprès des coopératives ou IMF sur les produits d’assurance indexée ; l’adhésion collective réduit les coûts de distribution.
Les semences améliorées, les techniques modernes et les informations opportunes augmentent le rendement et la qualité. La formation pratique sur le terrain et la tenue de registres sont essentielles.
Retour d’expérience: One Acre Fund (Afrique de l’Est)
One Acre Fund combine la fourniture d’intrants et la formation continue pour permettre des gains nets de rendement et de revenus pour les producteurs.
Leçon apprise: La formation pratique + l’accès à des intrants de qualité accroissent des quantités produits ainsi que l’accès au marché.
Recommendations:
Participer aux formations pratiques sur le terrain, visiter des parcelles de démonstration ou assister aux séances de formation.
Tenir un registre simple (variétés de semence, dates de semis/récolte, intrants utilisés) pour répondre aux exigeants qualités des acheteurs.
Tous les débouchés ne passent pas par les mêmes intermédiaires. Cibler les cantines scolaires, les transformateurs, les exportateurs ou les plateformes B2B peut diversifier et améliorer les revenus.
Retour d’expérience: Frubana & plateformes B2B (Amérique latine)
Les plateformes B2B connectent des petits exploitants et des producteurs alimentaires aux acheteurs du monde entier, démontrant que l’agrégation numérique peut ouvrir des marchés importants lorsque la qualité est constante.
Leçon apprise: Les plateformes de commerce électronique peuvent offrir des marchés importants, mais nécessitent agrégation et qualité régulière.
Recommendations:
Approcher en groupe les acheteurs institutionnels (écoles, hôpitaux, hôtels) avec des propositions de livraisons régulières.
Explorer les places de marché numériques locales ; une coopérative peut mutualiser l’offre pour atteindre les volumes requis.
Les Gouvernements et les ONG mettent en place des infrastructures et des programmes (chaînes du froid, routes, marchés publics). S’inscrire et participer permet d’accéder à ces opportunités.
Retour d’expérience: programmes public–privé & projets financés par des bailleurs de fond
Les interventions qui combinent investissement dans l’infrastructure, formation et implication des producteurs montrent des résultats durables.
Leçon apprise: Les infrastructures et les programmes d’accès au marché fonctionnent mieux quand ils sont associés à des groupements de producteurs et à des acheteurs privés.
Recommendations:
S’enregistrer auprès des services agricoles et postuler aux programmes gouvernementaux/ONG (subventions, listes de fournisseurs publics, formations).
Suivre les appels à projets des bailleurs de fond via les services de vulgarisation ou le leadership coopératif.
Les défis d’accès aux marchés sont réels, mais surmontables. En se regroupant, en adoptant des outils numériques, en améliorant la qualité, et en recherchant des financements et des assurances adaptées, les petits agriculteurs et les transformateurs peuvent maîtriser leur parcours commercial. Pas à pas, cela renforce les revenus, réduit le gaspillage et offre de meilleures perspectives aux familles habitants en zones rurales.
Kuapa Kokoo / Divine Chocolate — coopérative & propriété par les producteurs.
https://www.wipo.int/en/web/ip-advantage/w/stories/divine-chocolate-kuapa-kokoo
Twiga Foods — réduction des pertes après récolte (Kenya).
https://www.howwemadeitinafrica.com/how-twiga-foods-reduces-the-price-of-food-in-nairobi-using-technology/68379
ColdHubs — solutions frigorifiques solaires (Nigeria). https://coldhubs.com
e-Choupal (ITC) — kiosques ruraux et transparence des prix. https://itcportal.com/businesses/agri-business/e-choupal.aspx
One Acre Fund — rapport d’impact. https://oneacrefund.org/sites/default/files/2023-09/Comprehensive_Impact_Report_One_Acre_Fund.pdf
Babban Gona — modèle de soutien aux petits exploitants. https://www.blueorchard.com/case-study-babban-gona-enhancing-the-profitability-of-smallholder-farmers-in-nigeria
ACRE / assurances indexées. https://acreafrica.com
Esoko — plateforme SMS d’information de marché. https://www.esoko.com
Frubana — exemples de places de marché B2B. https://foodinstitutelatam.com/news/tag/Frubana
Par Kosona Chriv
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M. Kosona Chriv
Fondateur du Groupe LinkedIn « Agriculture, Livestock, Aquaculture, Agrifood, AgriTech and FoodTech » https://www.linkedin.com/groups/6789045
Co-Fondateur, Vice-Président en charge des Opérations, du Commercial et du Marketing
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