Les petits exploitants agricoles, ceux qui possèdent généralement moins de 2 hectares, constituent l'épine dorsale de la production alimentaire dans les pays en développement. En Asie, en Afrique et en Amérique latine, les exploitations de moins de 5 hectares représentent plus de la moitié de la production mondiale de denrées de base telles que le maïs, le riz, le mil et le blé. Ces petites exploitations se caractérisent par une utilisation intensive de la main-d'œuvre et une concentration sur les cultures vivrières, ce qui leur confère une productivité remarquable par hectare. Selon Zero Carbon Analytics : « Les exploitations de moins de cinq hectares dans les pays en développement assurent plus de la moitié de la production mondiale de neuf cultures de base », notamment le maïs, le riz et le sorgho. L'intégration de ces agriculteurs dans les chaînes de valeur modernes représente donc un enjeu stratégique pour la sécurité alimentaire mondiale et l'amélioration des revenus ruraux.

Les obstacles structurels à l'accès au marché

Malgré leur rôle central dans la sécurité alimentaire, les petits exploitants font face à de multiples barrières systémiques pour accéder aux marchés. Le déficit infrastructurel constitue un problème chronique : éloignés des routes praticables, des marchés urbains et des installations de stockage, ces agriculteurs subissent des coûts de transport prohibitifs et des pertes post-récolte importantes qui amputent considérablement leurs marges bénéficiaires. En Afrique subsaharienne, par exemple, les producteurs isolés supportent des frais de transport exorbitants, et une part substantielle de leurs récoltes se détériore avant d'atteindre les marchés urbains.

La volatilité extrême des prix aggrave cette situation : au Kenya, les cours du maïs peuvent fluctuer de 150 à 300 % entre la période de récolte et la période de soudure, incitant les agriculteurs à vendre prématurément leurs productions insuffisamment séchées. Par ailleurs, les marchés céréaliers domestiques ne valorisent que rarement la qualité : en Tanzanie, les agriculteurs reçoivent le même prix pour du maïs de qualité supérieure ou inférieure, les négociants mélangeant systématiquement les récoltes. Les normes de qualité et les réglementations à l'exportation constituent des barrières supplémentaires : satisfaire aux exigences sanitaires et aux critères de classement stricts des marchés internationaux s'avère coûteux et techniquement complexe.

Les contraintes financières représentent un obstacle majeur : dépourvus de garanties collatérales, d'historique de crédit ou de contrats d'achat garantis, la majorité des petits exploitants dépendent d'intermédiaires onéreux et de systèmes de crédit informels à taux usuraires. Comme le soulignent les experts en politiques agricoles, « l'accès au marché » pour les petits exploitants englobe à la fois l'accès aux intrants et aux débouchés commerciaux ; sans cet accès intégré, « les prix élevés des intrants, les prix déprimés des productions et l'inefficacité des circuits de commercialisation » découragent tout investissement productif.

Stratégies d'agrégation et modèles inclusifs

Face à ces défis, des modèles innovants d'agrégation et de chaînes de valeur inclusives ont émergé avec succès. Les organisations paysannes et les coopératives agricoles permettent aux petits exploitants de mutualiser leurs volumes de production, réduisant ainsi les coûts de transport unitaires et renforçant leur pouvoir de négociation face aux acheteurs. Les grandes entreprises s'appuient fréquemment sur ces structures collectives pour consolider l'offre de milliers de producteurs. Le projet d'orge brassicole d'Heineken en Éthiopie illustre cette approche : en collaborant avec des coopératives et des unions paysannes pour organiser la collecte et le financement des intrants, le programme a permis de doubler les rendements de 40 000 agriculteurs. De même, l'initiative « Masara N'arziki » au Ghana — un partenariat public-privé réunissant Yara, Wienco et d'autres acteurs — a mobilisé des centaines de producteurs de maïs en introduisant des pratiques agronomiques améliorées et des stratégies de commercialisation collective qui ont significativement accru la productivité. Au-delà de la commercialisation, les coopératives facilitent l'accès au crédit et à l'assurance : le regroupement permet aux agriculteurs d'obtenir des récépissés d'entrepôt et des programmes de prêts agricoles inaccessibles aux exploitations individuelles.

Les plateformes numériques de mise en marché représentent une innovation majeure dans l'agrégation. Les applications mobiles et les places de marché électroniques connectent directement les producteurs dispersés aux acheteurs et aux services financiers. En Tanzanie, la plateforme Digital Mobile Africa (DMA), soutenue par l'UNCDF, a enregistré environ 6 700 petits producteurs de maïs, leur permettant d'acheter des intrants en gros (aux prix de détail) et d'accéder à des services bancaires mobiles pour financer leurs exploitations. En agrégeant les commandes à l'échelle villageoise, les utilisateurs de DMA bénéficient de coûts d'intrants réduits et d'un accès au financement formel auparavant hors de portée. En Asie du Sud-Est, l'entreprise agritech vietnamienne Techcoop a levé 70 millions de dollars pour développer une « chaîne d'approvisionnement numérisée et orientée vers l'exportation » pour le riz et autres céréales. L'entreprise ambitionne de desservir 50 000 coopératives agricoles et plus de 10 millions de petits exploitants en les connectant directement aux acheteurs internationaux, tout en proposant des conditions de paiement flexibles, une traçabilité complète et des solutions de financement. En Afrique, des plateformes comme Khula! en Afrique du Sud (financée par le KDF de PepsiCo) relient les petites exploitations aux fournisseurs d'intrants et aux acheteurs via des applications mobiles, court-circuitant les intermédiaires traditionnels.

Les agrégateurs privés de l'agro-industrie jouent également un rôle déterminant. Certaines entreprises déploient un modèle d'« approvisionnement villageois » en positionnant des agents ou des centres de collecte à proximité des zones de production concentrées. Des sociétés soutenues par Acumen et l'AGRA appliquent cette stratégie en Afrique de l'Est, en établissant des points de collecte locaux pour le maïs et autres cultures, allégeant ainsi la charge logistique des agriculteurs ruraux. En Ouganda, la Gulu Agricultural Development Company emploie 190 agents collecteurs pour l'achat de coton (et potentiellement de céréales), atteignant directement les petits exploitants les plus isolés. D'autres firmes privées proposent des systèmes d'agriculture contractuelle : elles fournissent semences, engrais et assistance technique à crédit, tout en garantissant l'achat de la récolte. Ces partenariats, déployés dans plusieurs pays (notamment pour la production céréalière au Kenya et en Afrique de l'Ouest), sécurisent l'approvisionnement des exportateurs et transformateurs. Certaines coentreprises, comme le réseau de piment peri-peri de Nando's en Afrique australe, vont jusqu'à accorder aux agriculteurs des participations au capital ou des partages de bénéfices, créant ainsi un alignement parfait des intérêts.

Agriculture contractuelle et mécanismes de partage des risques

L'agriculture contractuelle constitue un levier majeur d'intégration des producteurs céréaliers dans les filières modernes. En signant des accords avant les semis, les agriculteurs sécurisent un débouché commercial, stabilisent leurs revenus et accèdent fréquemment à des intrants ou à du crédit. Dans les schémas contractuels classiques, un acheteur (minoterie ou brasserie) avance une partie du paiement et fournit les intrants, tandis que l'agriculteur s'engage à livrer un volume déterminé à la récolte. Les études empiriques démontrent que ces arrangements stimulent l'investissement productif : les ménages bénéficiant de contrats sécurisés investissent davantage dans les fertilisants et obtiennent des rendements significativement supérieurs. Les contrats jouent également un rôle d'assurance de facto : en garantissant un acheteur, ils protègent les producteurs contre les fluctuations brutales des cours.

Certains dispositifs intègrent des mécanismes sophistiqués de fixation des prix : prix planchers, partage de revenus ou formules hybrides. Une coopérative peut ainsi établir un prix minimum à l'avance, ou le contrat peut prévoir un prix de base assorti d'une prime indexée sur les cours du marché. D'autres modèles mutualisent les risques : les contrats collectifs permettent aux associations paysannes de partager les aléas climatiques ou commerciaux. De même, certains acheteurs privés proposent des assurances indicielles ou des prêts d'équipement (matériel, infrastructures de stockage) remboursables en nature, offrant ainsi une protection supplémentaire aux agriculteurs.

Néanmoins, les experts soulignent l'impératif d'équité et de transparence contractuelle. Si les négociants peuvent imposer unilatéralement les prix ou si la qualité des récoltes se dégrade après récolte, les bénéfices pour les producteurs s'évaporent. Une gouvernance robuste — notamment l'implication des coopératives dans la négociation des termes — s'avère cruciale. Au Ghana et en Tanzanie, des programmes de production sous contrat de sorgho pilotés par des brasseries visaient à substituer les importations, mais ont échoué faute d'implication suffisante des agriculteurs dans la tarification et de l'impossibilité d'écouler les surplus hors contrat. Dans les modèles performants, en revanche, les mécanismes de partage des risques (prêts mutualisés, assurances, clauses de prix garantis) stabilisent effectivement les revenus agricoles et encouragent l'adoption d'intrants de qualité supérieure.

Normes de qualité et systèmes de classification

Le respect des normes de qualité et de sécurité sanitaire constitue un prérequis incontournable pour l'intégration aux marchés modernes. Les chaînes de valeur contemporaines, particulièrement celles orientées vers l'exportation, imposent des critères rigoureux concernant le taux d'humidité des grains, leur pureté et l'absence de contaminants (notamment les seuils d'aflatoxines). Pour les petits exploitants, cette exigence qualitative représente un défi ambivalent : la conformité peut ouvrir l'accès à des marchés à forte valeur ajoutée, mais demeure difficile à atteindre sans formation adéquate et infrastructures appropriées. Sur de nombreux marchés locaux, l'absence de systèmes de classification prive les agriculteurs de toute incitation financière à améliorer la qualité de leurs productions. Comme le souligne une analyse du secteur : « Sur les marchés céréaliers africains, la qualité est rarement valorisée : en Tanzanie rurale, les producteurs de maïs de qualité supérieure perçoivent le même prix que ceux qui produisent du maïs de qualité médiocre... Les agriculteurs n'ont guère d'incitation à s'améliorer ». Les premiers acheteurs à exiger des standards de qualité sont généralement institutionnels : le Programme Alimentaire Mondial des Nations Unies ainsi que les grandes minoteries et brasseries imposent fréquemment des normes certifiées.

Pour accéder aux marchés d'exportation, la conformité aux standards internationaux (ISO, réglementations européennes ou protocoles régionaux) devient obligatoire. Les programmes performants intègrent typiquement des systèmes d'approvisionnement gradué, des installations de séchage et des services de certification. Certaines coopératives maïsicoles d'Afrique de l'Est investissent désormais dans des hygromètres et des équipements de nettoyage simples permettant d'atteindre les spécifications de la meunerie commerciale. La traçabilité numérique, comme celle développée par Techcoop, offre également aux acheteurs des garanties d'origine et de qualité. Les décideurs politiques et le secteur privé sont encouragés à soutenir le développement de systèmes de classification et la formation des agriculteurs aux exigences qualitatives. La CNUCED a alerté sur le fait que « des normes de plus en plus strictes – tant publiques que privées – compliquent considérablement l'accès des petits exploitants aux marchés », insistant sur la nécessité d'approches flexibles et accompagnatrices (conformité progressive, certifications collectives, assistance technique) plutôt que des mécanismes d'exclusion pure et simple.

Études de cas et résultats mesurables

Plusieurs initiatives récentes démontrent des gains économiques tangibles résultant de l'intégration des petits exploitants. En Éthiopie, Heineken s'est associé à des entreprises locales pour développer une filière complète d'orge brassicole. Le programme a fourni formation, intrants et débouchés garantis à plus de 40 000 petits exploitants. Les résultats s'avèrent remarquables : les rendements agricoles ont approximativement doublé, générant un supplément de revenus estimé à 59 millions de dollars pour les producteurs. En Afrique australe, Nando's a établi un réseau intégré de production de piment peri-peri ; après une décennie d'opération, environ 724 petits exploitants assurent 100 % de l'approvisionnement de l'entreprise. Ces agriculteurs perçoivent désormais un revenu moyen d'environ 955 dollars annuels — substantiellement supérieur aux revenus générés par les cultures alternatives. Cet exemple illustre comment l'intégration d'une culture de niche avec des exigences qualitatives élevées peut transformer les revenus agricoles.

Au Vietnam, la startup agritech Techcoop digitalise l'approvisionnement en riz et céréales. Forte d'un financement de 70 millions de dollars, elle connecte des dizaines de milliers de groupements paysans aux exportateurs internationaux tout en proposant des solutions de financement et de traçabilité complète. L'objectif de Techcoop consiste à relier plus de 10 millions de petits exploitants directement aux marchés mondiaux. En Tanzanie, la plateforme numérique DMA (soutenue par l'UNCDF) a déjà enregistré près de 6 700 producteurs de maïs, leur permettant d'acheter des intrants collectivement et d'obtenir des prêts adossés aux récoltes futures. Bien que les données à long terme sur l'évolution des revenus soient encore en cours de collecte, les participants rapportent des coûts d'intrants significativement réduits et des délais de paiement raccourcis.

Dans d'autres régions, des projets prometteurs sont en cours de déploiement. En Inde et au Bangladesh, des partenariats pilotent des programmes contractuels pour le mil et le riz où les acheteurs garantissent les prix et fournissent des semences certifiées, permettant aux premiers adoptants d'augmenter leurs rendements de 15 à 30 % (source : rapports AgTech Alliance, 2023). En Amérique latine, des groupements de producteurs de maïs et de sorgho (notamment le Programme de Céréales Spécialisées du Mexique) explorent des stratégies de labellisation commerce équitable, bien que les données d'impact publiées demeurent limitées. Globalement, les éléments probants convergent : lorsque les petits exploitants bénéficient d'acheteurs sécurisés, de financement accessible et d'un accompagnement technique dans le cadre de programmes de chaînes de valeur bien structurés, leurs revenus et leur productivité progressent de manière significative.

Recommandations stratégiques

Pour démultiplier l'efficacité de l'intégration des petits producteurs, les agro-industries, coopératives et gouvernements doivent collaborer autour d'investissements structurants en infrastructures, financement et accompagnement :

Investir massivement dans les infrastructures rurales

L'amélioration du réseau routier rural, le développement d'infrastructures de stockage (entrepôts, séchoirs) et la modernisation des équipements de marché réduisent drastiquement les pertes post-récolte et connectent efficacement les producteurs aux centres de consommation. Les investissements publics dans les infrastructures routières ont démontré leur capacité à accroître les revenus agricoles et à diversifier les systèmes de production.

Renforcer les capacités des coopératives et associations paysannes

L'organisation des agriculteurs en coopératives ou en groupements économiques accroît les volumes commercialisables et renforce le pouvoir de négociation collectif. Les gouvernements et ONG doivent fournir des formations en gestion d'entreprise, comptabilité et contrôle qualité. Les coopératives doivent être habilitées à accéder au crédit (via des mécanismes de garantie collective) et aux services de certification.

Promouvoir le déploiement d'agrégateurs numériques

Les partenariats public-privé peuvent financer des plateformes digitales (applications mobiles, systèmes d'e-procurement) qui agrègent les commandes et les ventes des petits exploitants. Cette digitalisation améliore la transparence et l'accès à l'information de marché. L'extension d'applications comme DMA (Tanzanie) et Khula (Afrique du Sud) pourrait connecter des millions d'agriculteurs supplémentaires aux marchés formels.

Soutenir le développement d'une agriculture contractuelle inclusive

Les agro-industries doivent être encouragées à proposer des contrats équitables et transparents (intégrant prix planchers ou clauses d'assurance) tout en partageant les risques avec les producteurs. Les contrats types devraient être élaborés avec la participation active des représentants paysans et inclure des formations aux bonnes pratiques agricoles. Les gouvernements peuvent faciliter ces dispositifs en garantissant les systèmes de paiement ou en subventionnant les certifications.

Développer des systèmes de qualité et de classification

L'établissement de standards locaux de classification des céréales et le soutien à la vulgarisation agricole pour les respecter constituent des priorités. Des laboratoires publics ou certifiés peuvent accompagner les petits exploitants dans l'analyse de l'humidité et des contaminants. Les chaînes de valeur orientées vers l'exportation doivent assister les agriculteurs dans l'atteinte des standards d'exportation (via la formation ou la subvention d'équipements).

Faciliter l'accès au financement et à l'assurance agricole

L'élargissement de l'offre de finance rurale adaptée aux petits exploitants (prêts sur récépissés d'entrepôt, crédit d'intrants) s'impose. L'introduction d'assurances récolte ou d'assurances climatiques indexées liées aux zones sous contrat protège les investissements productifs. L'intégration du crédit aux contrats d'achat (comme pratiqué par Heineken) permet aux agriculteurs d'investir sereinement dans des intrants générateurs de rendements.

Impliquer activement les petits exploitants dans l'élaboration des politiques

L'inclusion de représentants paysans dans les dialogues politiques sur le commerce, les normes et le foncier garantit que leurs intérêts sont pris en compte. Les politiques publiques doivent établir des conditions équitables (en évitant les subventions disproportionnées aux grandes exploitations) et soutenir activement la participation des petits exploitants aux programmes de chaînes de valeur.

En investissant dans ces axes stratégiques, les parties prenantes peuvent transformer la petite agriculture céréalière de subsistance en activité économique viable et rémunératrice. Les chaînes de valeur intégrées combinant agrégation, sécurisation des débouchés et garanties qualitatives ne se contentent pas d'accroître les revenus et la productivité agricoles : elles stabilisent également les approvisionnements alimentaires nationaux. Les expériences récentes en Afrique et en Asie démontrent qu'avec la combinaison appropriée de formation, de technologies et de liens marchands, les petits producteurs céréaliers peuvent devenir des fournisseurs compétitifs pour les filières agricoles modernes, bénéficiant simultanément aux économies locales et à la sécurité alimentaire mondiale.

Par Kosona Chriv

Bibliographie

Des recherches récentes et des études de cas citées ci-dessus, y compris des notes politiques et des évaluations de programmes, fournissent les éléments probants et les exemples qui étayent ces conclusions.
https://zerocarbon-analytics.org/nature/smallholder-farmers-agricultural-sustainability-and-food-security/#:~:text=hectares%20in%20size%20produce%20almost,7%20million%20smallholder

https://www.brookings.edu/articles/how-companies-integrate-smallholder-farmers-in-their-value-chains-in-africa/#:~:text=Heineken%2C%20a%20Dutch%20brewery%2C%20has,2

https://www.uncdf.org/article/5934/uncdf-partners-with-a-digital-platform-to-link-farmers-to-financial-and-agricultural-products-and-services-in-tanzania#:~:text=DMA%E2%80%99s%20online%20platform%20helps%20registered,services%20while%20mitigating%20their%20risk

https://agfundernews.com/how-techcoop-plans-to-build-an-export-oriented-supply-chain-for-southeast-asias-smallholder-farmers#:~:text=With%20the%20funding%2C%20Techcoop%20will,and%20promoting%20sustainable%20agricultural%20practices

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Smallholder farmers, agricultural sustainability and global food security - Zero Carbon Analytics
https://zerocarbon-analytics.org/nature/smallholder-farmers-agricultural-sustainability-and-food-security/

The Real Hunger Crisis: It’s About Access, Not Abundance
(La véritable crise de la faim : il s’agit d’accès, pas d’abondance)
https://www.globalcitizen.org/en/content/hunger-crisis-smallholder-farmers-market-access/

Increasing small-scale farmers’ access to agricultural markets | The Abdul Latif Jameel Poverty Action Lab
(Accroître l’accès des petits exploitants aux marchés agricoles | Abdul Latif Jameel Poverty Action Lab)
https://www.povertyactionlab.org/policy-insight/increasing-small-scale-farmers-access-agricultural-markets

Improving African Grain Markets for Smallholder Farmers
(Améliorer les marchés céréaliers africains pour les petits exploitants)
https://agra.org/wp-content/uploads/2020/07/Grain-Markets-Report-7-26-20.pdf

Policy, not technical challenges, is the real hurdle for smallholder farmers, says Civil Society | UN Trade and Development (UNCTAD)
(Le véritable obstacle pour les petits exploitants est d’ordre politique, non technique, affirme la société civile | Conférence des Nations Unies sur le commerce et le développement - CNUCED)
https://unctad.org/news/policy-not-technical-challenges-real-hurdle-smallholder-farmers-says-civil-society

How companies integrate smallholder farmers in their value chains in Africa | Brookings
(Comment les entreprises intègrent les petits exploitants dans leurs chaînes de valeur en Afrique | Brookings)
https://www.brookings.edu/articles/how-companies-integrate-smallholder-farmers-in-their-value-chains-in-africa/

Review of smallholder linkages for inclusive agribusiness development
(Revue des liens avec les petits exploitants pour un développement agro-entrepreneurial inclusif)
https://www.fao.org/4/i3404e/i3404e.pdf

UNCDF Partners with a Digital Platform to Link Farmers to Financial and Agricultural Products and Services in Tanzania - UN Capital Development Fund (UNCDF)
(Le FNUDC s’associe à une plateforme numérique pour mettre en relation les agriculteurs tanzaniens avec des produits et services financiers et agricoles - Fonds fiduciaire des Nations Unies pour le développement des capitaux)
https://www.uncdf.org/article/5934/uncdf-partners-with-a-digital-platform-to-link-farmers-to-financial-and-agricultural-products-and-services-in-tanzania

Behind Techcoop's 'export-oriented supply chain' for smallholders
(Dans les coulisses de la « chaîne d’approvisionnement orientée vers l’export » de Techcoop pour les petits exploitants)
https://agfundernews.com/how-techcoop-plans-to-build-an-export-oriented-supply-chain-for-southeast-asias-smallholder-farmers

An Agribusiness Model Built on Village-Level Sourcing - Acumen
(Un modèle agro-entrepreneurial fondé sur l’approvisionnement au niveau villageois - Acumen)
https://acumen.org/blog/how-village-level-sourcing-models-help-agribusinesses-get-to-scale/